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顾问式销售拜访与沟通技巧

课程编号:3866[ 加入收藏 ]
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参加对象Attendees

销售人员、销售经理以及其他以大客户销售为主的销售人员

培训收益Training Benefits

大客户销售,需要销售人员具备专业的销售技能,这就首要学会最前沿的销售技巧顾问式销售方法,顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。.这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程,更是一门心智潜能开发的课程。

课程大纲及讲师Outline/Lecturer

课程大纲:

第一讲、开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始

攻略方向:什么是销售,销售到底卖什么吗?销售工作本来就不是我的专业,那么谁又教你如何做销售了?我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才?今天的客户越来越聪明,比我懂得都多,销售工作该咋做?客户想的我怎么知道?销售是卖药还是看病有啥区别?我到底要做什么样的销售人?

一、什么是销售,销售是什么?

二、销售模式决定销售行为?

三、互联网时代对销售的理解

四、顾问式销售与产品销售有啥不一样?

五、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

六、顾问式销售实战技巧路线


第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率

攻略方向:为什么要约见客户而不直接去见客户?今天的电话销售招人烦咋办? 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张?为什么客户轻易就拒绝了我?为什么我总是无言以对?接打电话该注意什么才效率最高?

一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

二、电话预约客户给你带来的四个好处

三、陌生电话预约给对方一个理由

四、电话约访关键六个步骤

五、专业销售人接打业务电话注意事项

六、让你电话的声音更有魅力

七、电话后对客户的态度要评估

现场演练:电话预约客户模拟情景演练

销售工具: 突破客户拒绝的十大话术


第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程

攻略方向:为什么和陌生客户打交道那么难?为什么拜访客户很紧张?人家拜访客户侃侃而谈我却无话说,应该说点啥?为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫?怎么让客户接受喜欢我?为什么讲了那么多客户根本不听?为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉?如何才能做到高效拜访?为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走?

一、销售拜访前四个周密准备

1、心理准备

2、形象准备

3、资讯准备

4、装备装备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

三、判定什么是一次有效的销售拜访

四、拜访客户过程中六个必问

五、如何向高层销售

六、让客户带你去见高层

七、客户关系推进中的五把金钥匙

现场演练:开场白与拜访训练

销售工具:五个情景开场白话术


第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术

攻略方向:销售人员能说会道就能做好销售吗?有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟,会问的是能手,会听的是高手?我该对客户PMP还是赞美?为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问?沟通是个技术活啊!

一、销售要突破沟通中的四大障碍

二、销售沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、销售中常用的四个沟通技巧

    1、主导——树立权威引导注意

    2、共识——求同存异观点趋同

    3、垫子——承上启下过渡自然

    4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

五、沟通中学会异议的处理原则

现场练习:四大沟通技巧的练习


第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具

攻略方向:为什么说了那么多客户就是不买?客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样?为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求?怎么了解客户的需求,进而发现问题找到切入点?B2B大客户的需求从几个方面探明?

一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

3、客户很容易拒绝你的销售——不理性

4、对公司品牌形象带来影响——不大气

二、客户的需求深度分析(需求冰山)

1、客户需求背后的需求(隐含需求与明确需求)

2、把握客户需求心理变化

三、价值等式(价值=回报-成本)

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式,他是和客户谈话的路径图    

现场演练:根据企业实际销售做SPIN提问练习(现场导出学习成果)

销售工具:SPIN技术提问模板

模拟演练:把马掌钉卖给拿破仑


第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播

攻略方向:为什么大客户销售不只是介绍产品?为什么我介绍了产品很多优点,但依然打动不了客户?为什么形容销售人员就像一本活的说明书?公司产品的卖点都是技术部门做的,公司也总培训产品知识,但销售人员在销售时还是说不清?

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响

1、F代表特征(Features

2、A代表优点(Advantages

3、B代表利益(Benefits

4、E代表证据(Evidence

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练:运用FABE法则做卖点提炼

销售工具:FABE运用模式


第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单

攻略方向:为什么一说到谈判就感到要开打?什么时间才是进入谈判的最佳时机?谈判人员不对等该怎么办?怎样的谈判才是成功的谈判?怎样在谈判桌前与对手你来我往?销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”。

一、什么是谈判

二、做有备无患的谈判四个工作

1、掌握客户的购买心理

2、掌控你的谈判地位

3、选择合理的谈判策略

4、运用有效谈判技巧

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

四、能进入谈判环节的前提条件

五、判断你的竞争地位

六、制定价格目标和底线

七、制定价格欲望终止线

八、谈判中的策略运用

1、谈判开局策略

2、谈判中期策略

3、谈判后期策略

九、掌握九种报价技巧

十、谈判中突破低价的应对

1:销售话术练习

2:销售话术练习

案例分享:这个价格能接受吗?背后几个意思?

十一、销售人的自我发展定位


培训形式:讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴



讲师介绍:张老师


  卓翰咨询 首席讲师

  实战企业营销培训师                       

  国家认证高级培训师                         

  中国培训联盟特聘销售主讲讲师           

  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

  实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

  实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

  学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

  敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。


【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、雷萨泵车、三一重工、徐工、山河智能(3期)、卡特彼勒、英轩重工、山推重工、英格索兰山猫、、河北厦工机械、合肥湘元(三一)、陕西悦大(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械(约翰迪尔)、永弘机械(斗山)、河南千里马(斗山)、

叉车行业:斗山叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、杭州叉车、宝骊叉车、合力叉车、诺力叉车等

电力电气自动化:力源电力、上海稳压器厂、平高电气、华通电气、安科瑞电气、上海华东电器、天舒电器、贝思特电气、登禄电力、夏凯晨电器、荷贝克电源、大昌精密陶瓷、节卡机器人(3期)、嘉励自动化、北京康吉森自动化、中控自动化、杭州优稳自动化、上海辰竹、奥图自动化、恒富自动化、吴忠仪表、普罗名特、奥图自动化等

装备制造:中航集团、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、海普制盖、蓬泰集团、易特斯、腾达不锈钢、特尔玛枪嘴、东风设备、振豪密封、宝钢轧辊科技、珠海青佰科技、威可楷、威驰机械、华颜科技、伊之密、艾玛拉皮带、固尔琦包装、麦基嘉、新韩金刚石、河南一工刀具、平菲液压、南京国际船舶、上海新时达、格力空调、美的空调等

商用车:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、一汽解放重卡、一汽解放轻卡、陕汽重卡、欧辉客车、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、安徽青之骏等

汽车配套:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、玲珑轮胎、三角轮胎、阿特拉斯轮胎、中策轮胎、豫新汽车空调、现代摩比斯零部件、金麒麟汽车零部件、胜地汽车、维兹曼汽车波纹管、聊城鑫亚集团等

建材行业:德邦科技、冠洲彩钢、冀东水泥、山水水泥、四川星船水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团、建鑫金属、锦鹏科技、美特幕墙、意博高科技、惠普特、派洛普、汉昌实业、瑞德尔建筑、爱谱华顿、山东铝业、青岛河钢材料、翔择创丽、常州维意美邦、常州华恬聚氨酯、凯伦防水、河南华瑞防水等

化工行业:华峰化工(10期)、万华化工、东明石化、泰盛精细化工、汇丰石化、京博石化、华科化工、卫星石化、恒星化工、华鲁恒升化工、奔腾油漆、东莞南炬化工、裕兴化工、上海邦中高分子、鲁北化工等

半导体行业:舜宇光学、大联大商贸、奥宝电子、申和热磁、上海新欣晶圆半导体、杭州中欣晶圆半导体、恩智测控、厦门铂联科技

医药行业:荣昌制药、艾曼凯生物、生工生物等

IT软件:戴尔(10期)、山大华天、迈格码、云天安全、山东恒远智能科技等

环保设备:山大华特、烟台冰轮、东方电子、康菲尔环保设备、爱特爱润滑技术

港口物流:青岛港(40期)、日照岚山港、山东森达美港、厦门东渡港、大连港、山东高速

其他:玛努尔核电、胜利油田、513航空、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、益海粮油、民和牧业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、骏迈贸易、磐启微电子、ata、鸿博斯特超净科技、优诺杰、艾兰得、欧尔宝家纺、天宝寰宇电子、WestRock等众多知名企业近1000家。


【主讲课程】

  《大客户开发与营销策略地图》

  《顾问式销售实战地图》

  《经销商开发管理地图》

  《高效打造营销铁军地图》

  《销售精英公众表达与呈现技巧》

  《工业品销售有”礼“走遍天下》

  《服务智胜——工业品大客户的服务技巧》


顾问式销售拜访与沟通技巧培训在线报名
报名参加2022-11-12开始,在深圳举办的顾问式销售拜访与沟通技巧(课程编号:3866)
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