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降低采购成本与供应商谈判技巧培训

课程编号:2782[ 加入收藏 ]
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参加对象Attendees

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门人员

培训收益Training Benefits

如何设定采购管理的绩效目标? 如何制订采购成本预算? 如何避免不必要的采购成本? 如何分析供应商的报价? 如何制定谈判计划? 如何运用采购谈判的降龙十九掌? 如何管好库存以降低采购成本? 如何通过招标进行有效的“砍价”?

课程大纲及讲师Outline/Lecturer


课程背景

自中国进入新常态以来,各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩,竞争的压力越来越大的现状下,如何降低采购的各项成本?如何分析供应商的报价?如何恰当的提出我方的采购要求,而不至于供应商报价虚高?当我方为弱势时,如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本?这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

课程大纲

第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?
采购管理的KPI指标有哪些?
采购管理有几大类别?
各种采购管理的目标差异
采购成本的学习曲线
采购实物与采购服务的顺序区别
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些?
套期保值
买入套期保值
卖出套期保值
如何做好采购供应商的管理?
完整的采购管理体系

第二讲:如何编制采购成本预算?
公司财务预算的五大内容
费用预算的四套方法
如何控制运作性采购的固定预算
零基预算与增量预算
什么是概率预算
影响采购预算准确性的六大因素
公司如何设定采购预算的考核目标
什么是多品复合预算?
如何获取行情价格信息?
网络搜索的四大途径
如何提高百度等搜索的效率?
什么是垂直搜索
采购职场论坛
B to B 网站一览表
综合性B to B网站
有效利用价格预测的专业网站

第三讲:如何避免不必要的采购成本?
采购的权力有多大?
如何让各部门配合
如何避免不必要的采购成本?
经济型酒店如何降房价

第四讲:如何分析供应商的报价?
第一节:供应商们是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法?
什么是价值定价法?
价值定价法如何定价
成本定价法如何定价
什么是边际成本定价法
什么是变动成本与固定成本
什么是边际贡献
什么是目标收益定价法
目标收益定价法实例
目标收益定价法的采购启发
企业类型不同对成本定价法的影响
生产厂家的四种供应链类型
四种供应链类型的定价
代工企业的成本定价法
代工企业成本定价法的采购要点
什么是“按生产时间分摊”?
商贸型企业的定价特点
商贸型企业的定价
不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同
商贸型商品的五大分类
商贸产品分类的采购启发
第二节:如何分析供应商的报价?
供应商的两种报价形式
消耗性产品成本明细表
消耗性产品的报价分析案例
资产性产品成本明细表
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买?
可租赁的领域
为什么要外包?
服务性供应商如何报价
第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为双赢?
采购谈判的KPI指标有哪些?
采购谈判的基本流程
哪些因素对我的谈判能力影响较大?
性格的四种类型
激情型
控制型
分析型
和谐型
性格的组合特征
性格与职业
性格的匹配性
性格与谈判
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的特点有哪些?
如何克服自身的弱点?
第六讲:如何制定谈判的计划?
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步:双方意向的明确
第二步:双方差异的分析
第三步:各项分歧的重要性评分
第四步:设定各项分歧的谈判目标
第五步:各谈判目标的策略定性
第六步:谈判方式的确定
第七步:小组成员的分工


采购谈判实战演练


第七讲:如何实施有效的谈判?
开场开得如何?
开场的目的是什么?
开场的原则是什么?
整个谈判的掌控如何?
哪种砍价方式更好
哪种谈判形式容易出问题
如何做好电话谈判
为什么我方会弱势?
我方为弱势怎么谈
什么是分阶段蚕食
分阶段蚕食的策略步骤
如何提升说服力
第三方的参考依据
如何提高谈判时的沟通实效?
我们听到的,与我们理解的不一定相同
注意沟通时的禁忌
我们会问问题吗?
问的目的是什么?
如何问问题吗?
反驳对方的几种方式?
沟通的禁忌
对方忽悠我怎么谈?
如何挽回失误(失口)?
出现僵局怎么谈?
谈判结束时怎么办
如何与不同的对象谈判?
采购谈判的‘降龙十九掌’
第一:试探计
第二:声东击西计
第三:强人所难计
第四:换位思考计
第五:巧立名目计
第六:先轻后重计
第七:档箭牌计
第八:顺手牵羊计
第九:激将计
第十:限定选择计
第十一:人情计
第十二:小圈密谈计
第十三:奉送选择权计
第十四:以静制动计
第十五:车轮计
第十六:挤牙膏计
第十七:欲擒故纵计
第十八:告将计
第十九:红脸与白脸

第八讲:如何管好库存以降低采购成本?
第一节:库存管理的挑战是什么?
适量库存对采购的帮助
库存过高的缺点有哪些
财务管理的三张表
占用大量资金的后果
哪家公司会倒闭?
造成现金流问题的主要原因
企业老总对库存管理的要求有哪些?
衡量库存是否积压的指标有哪些
库存周转率的几种算法
按照仓库的数量计算
如何计算某单品在单库的周转率
如何计算公司总库存的周转率
造成公司总库存缓慢的因素有哪些
第二节:如何做好JIT供应管理?
什么是JIT供应管理
JIT供应的三种类型
JIT供应对双方的利与弊
如何有效实施JIT供应方式

第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?
企业采购与政府采购的区别
政府采购的管理对象
政府采购的五种形式
什么叫“邀标”?
什么情况下应该采用招投标?
哪些采购可以搞招投标?
不同采购的招标特点
如何实施邀请招投标?
如何准备招标文件
<< 投标人须知 >>
评标方法有哪些?
某公司的评标案例
第二步:计算平均报价值
第三步:计算商务标得分
第四步:计算综合评分值
如何评定技术标?
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪?特征有哪些?
如何破解参标者的‘不轨’?
如何保持投标商的积极性?
招标实践中的几个问题
投标保证金与履约保证金


讲师介绍
张老师毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师:美国注册物流师(CTL)认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

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